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【外贸人必读】展会后的客户跟进技巧  

2015-10-19 16:59:36|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在展会上,由于参展时间紧张,客户通常都不会花太多时间与参展商详细洽谈,只是看看产品,然后留下参展商的联系方式,希望展会结束后根据自己感兴趣的产品与参展商联系,并让展商报价。因此,展会后的客户跟进是每位外贸业务员必须做好的“功课”。以下,我们将谈谈如何在展会后联络客户。


给客户报价的技巧

展会结束后,很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题:虽然展会一结束你就及时联系了客户,并给他报价,但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高,吓跑客户呢?还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险和你做生意?另外,在面对一些比较有实力的客户时,你可能也不知道该如何报价。报得太低,你没钱赚;太高,又怕客户把订单下给别人。

那么,展会之后我们到底应该如何给客户报价?在给客户报价前,建议做好以下事情:

首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,如此才能拟出一份好的报价单。有些客户会将价格作为最重要的因素,如果你一开始就报给他很接近底线的价格,那么赢得订单的可能性就会比较大;而有的客户会有还价的习惯,总觉得你的报价中含有水分,无论你报多低的价格,他总要砍价,这时候你要分清他的购买意愿和意图,然后才决定是给他报虚盘,还是实盘。

其次,做好市场调研,了解清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”,买卖才有成交的可能。外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时,还要关注同行的成本与价格,做到知己知彼。比如,经常去一些工厂搜集信息,了解一些厂家的售价情况。另外,还要了解这个行业的发展和价格变化历史,从而对近期的走势做出合理的分析和预测。

最后,做一份完整的报价表。特别是针对新客户,在报价表中要体现以下几个方面的内容:价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注(如电子产品要指明产品的配置)等。


与客户邮件联络的技巧

展会结束后,外贸业务员还要主动与客户联络。因为客户通常都很忙,而且一场展会下来,他会去很多同行的展位,索要很多样品,展会后也会收到很多同行的邮件。因此,他一般不会主动联系你。这时候你就应该主动出击,提供完整的资料和价格给客户,然后跟进,赢得客户的信任。做业务一定要主动,比如客人一个眼色,你就要完成三四个动作;客人问了价格,你要连详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他;客人问你说明书,你要连设计稿和文字一起都给他参考;客人需要彩盒,你不仅要给他图片,还要有准确尺寸的刀模图,甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此,客人将会对你拥有很好的印象。

在给客户的联络邮件中,应该注意一下问题:

一是邮件不要过长,客户的时间很宝贵,一般看完一封邮件的时间不会超过5秒,特别是以英语为母语的国家客户。

二是不能没有主题,而类似need cooperation这样的主题也不会引起客户的注意。

三是不要长篇阔论介绍你的公司。

四是不要炫耀你的英文水平。

五是不要问一些毫无意义的话。


客户跟进技巧

技巧一:不要无条件满足客户。例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递,应考虑快递费用的问题,应先和客户多通过邮件等方式交流,了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等,这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真正的买家。了解之后,再给客户寄样品也不迟。

技巧二:坚持、耐心以及热情,会给你带来最后的成功。一个新客户从开始到成单,跟踪半年甚至一年的时间都是正常的。小编曾经与一个供应商断断续续谈了两年多之后才最终把百万美金的订单下给该工厂。作为供应商,要在仔细分析客户需求的基础上,不断与客户接触,帮助他们,从客户的立场去解决问题,如此他会很信任你。

技巧三:保持良好心态。对毫无反应或反应消极的客户,也不必很在意。这样的客户很多,他们各怀目的,并非真正的买家,或者有些是暂无成交意愿,但作为卖家,我们广而告之的目的也达到了。

技巧四:在成交后,将客户当做朋友,同时及时更新产品资料等。

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