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外贸报价技巧:客户最喜欢的报价方式  

2016-02-23 17:03:05|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单说,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半,在第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道价格底线,也猜不出谈判策略,所以依然会认定是在漫天要价,一定会在价格上针锋相对,直到接近或者低于价格底线为止,这当然是一次不折不扣失败的谈判。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是:开价一定要高于实际想要的价格。
在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着谈判空间越大,也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术,成功的谈判是在让步的过程中得到所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的,可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能,并不是了解每一位客户的接受能力。
每个人都是消费者,在每一次购物中商品的价格都会左右购买意愿。有时价格高销售也很好,道理其实也很简单,高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳,如果是耐用品则要求要有良好的售后服务,名牌产品会满足消费者的需求,但在价位上会高于非名牌商品,如果两者的价差不是很大,大多数消费者会选择名牌产品,因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。
低价格一定是低价值吗?肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的,价格低的商品同样可以成为名牌,在产品质量和售后服务也不会逊色。当选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会,判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉,人们会相信高价一定会有高价的理由,这就是所谓的"一分钱一分货。
无论以何种条件成交,最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格,希望能够尽早成交,由于价格已接近最低底线,在价格上则无法让步。还有些人比较急功近利,订单量是绩效考核的唯一指标,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低,只顾数量而不顾质量,忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是能承受的最低价格,否则即使有三寸不烂之舌,对方也不会相信。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,才会有下次交易的机会,倘若寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使有极佳的客情。当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,很有可能错失下一次的交易机会。
另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围,如果态度强硬,对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如"如果你能够现款提货,可以在价格上给予5%的优惠待遇"……
谈判由四个主要因素组成:你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出底价。
通过运用开价一定要高于实际价格的原则,在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然,报价一定要维持在合理的范围之内,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低,甚至远远低于你所提高的价格,但这并不重要,只要能够得到对方的认可,这就足够了。
什么是最有效的报价方式?
案例:美国着名的汽车销售代表汉森,以前是个数学老师,没有去过超市,有一次,他的妻子病了,汉森自己去超市买菜,在他去超市的路上,看到一个卖马铃薯的菜农,汉森走过去,问菜农马铃薯一磅多少钱,菜农说:"仍是老价钱,一美金一磅。"于是汉森买了20磅回家,回家后一问妻子才知道,自己买的马铃薯比超市贵的多。
汉森自己分析道:"在那时,我朦胧意识到,"仍是老价钱,就即是廉价!但二者其实没有关系,但希奇的是自己与菜农成交的时候,自己一点也不觉得贵,其实,这就是有效的报价方式,用最为平实,让人习认为常的报价词语来形容价格,而不是用理性的数字,这样方式客户容易接受很多!
这种方式,我们在市场也经常有体会,这是有效报价的一种方式!有效报价就是让客户感觉物有所值,甚至感觉物超所值!尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触!
有效的几种方式:
一、塑造产品价值
客户购买的不是价格,而是价值,所以在报价是要塑造自己产品的价值,让客户感觉物超所值!
二、化整为零法
就是将自己的报价折合成小单位,让客户第一感觉能够接受,好比,我天天消费香烟一包,如用月为单位计算就是三十包,以年计算就是360多包,不同的方式回引起不同的效果或心理反映!
三、整合资源法
好比,在商场里,看到的搭配促销,或者是邮局推行的套餐优惠等等。就是资源整合销售法。就是将产品的价值,功能重新整合,报价不变,但新赠产品外的一些功能,或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来,更利便,更实惠!
所以,在报价的时候,需要讲究一定技巧的。
但不管如何,客户终极讲究的是产品效果与质量,这是第一位的!
报价高招

不一定要样品,但数据,参数要全而细。如一款稳压器的报价:首先要知道公司在哪?是用在哪方面的,与什么设备配套使用?功率有多大?输入输出电压是多少?要多少台?要不要税,是哪种税?交货期有什么要求?有时候需要到现场察看,要了解使用的设备的详细数据等等。其次才是报价。

又如一款变压器的报价:要知道贵公司的地点,使用条件,需要功率多大的,对输入输出电压有哪些具体要求,要不要外壳,是要隔离的还是自耦的,要多少台,要不要税,是哪种税?如果功率很大,对开关,风扇,显示表有哪些要求?交货期的要求。如果是非标准最好有图纸与书面说明等等,才能报价。
而且在第一次询价的时候不要说现在只要一台试试,以后会有很多的,对此是很反感的。还有生产的东西是用原材料做的,比如铜价现在不稳定。因此报价会有个时效性,比如说是七天。因此不要在给报价后一段时间后怪把价格提上去了。且现在外面有很多产品是回收翻新的,同样一个产品价格还不到生产的成本,因此不要说市场上哪里有比我们更低的。在同行业中我们是清楚明白的。
出口报价技巧
新客户发来询价单,及时回复后,却没有下文。是报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。
怎样报价才有效呢?

有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。
报价前充分准备
首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。在客户询价后到正式报价前这段时间,认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。"
其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市",买卖才有成交的可能。有些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。
业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
选择合适的价格术语
在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。 一个精明的出口商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司,以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。再如,出口日本的货物大部分都是FOB价,即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则,出口商在报价时多加斟酌十分必要。
在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户,有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力。
同时,还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,你所报出的价格,他如果没有砍一点下来就不太甘心,那么,第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
而如果一种产品在一段时间里行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品,在报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。出口的产品品种规格多,对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格,回复外商查询时比较好处理,但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单,他们的报价往往在保证公司盈利的基础上,再予以灵活掌握。
以综合实力取胜
对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时,让客户了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。
同时,从报价,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到,是否是该行业中的老手,并判断可信度,过低的价格反而让客户觉得不可信,不专业。
最后,在对新客户报价前,一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,客户才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的出口商常常忽略。目前很多外商到处比价询盘,但良好的公司的形象和口碑能够帮助吸引和留住客户。可以说,良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。
如果是别人向你报价,希望在报价单里出现的是:报价人的详细联系方式,报价时间,报价产品的各种价格组成部分,价格条款,不同数量的不同价格,产品图片等, 总之越详细越好,一般有实力的客人,给他报价一定要详细一点,最基本的就是含不含况,包不包运费,这是最起码的两点,一开始就要把这两点考虑进去,不要等着客人问的时候,再告诉他们!很有味道的一句话:报价要高于实际想要的价格!报的越高,砍的也越高或者直接走人,诚实点%10左右,给采购%2就可以了,低碳型空气源热泵机组报价方式报价也有一定的回旋性,针对不同的行业有不同的报法!
例现比较流行的低碳节能产品空气源热泵报价:
一、先了解客人是在哪个国家,同时也要让客人了解我们所在的地方?
二、要让客人知道你的名字,先让客人记住你的名字先,再者就是联系方式了,注意提醒客人一定要记好你的联系方式以便以以后来参观时能及时联系到。当然也要把客人的这些信息记录好,也是为了方便与客人之间的沟通
三、基本的工序完成之后,就要开始与客人谈技术方面的问题了,像空气源热泵机组这样的低碳产品技术性是比较强的,一般情况下客人都是会有备而来的。客人会将自己的要求,如:机组的功率、配置、电源、所使用的冷媒等一系列的相关参数给到你,你就要进行配比,做出一份优化的方案给客人。
四、空气源热泵机组在与客人技术方面沟通顺畅之后就是报价模式了,这个报价模式楼上的高手、专家们都有提到的了,可以先从FOP价入手,一步一步谈;

五、所有事情都完成之后,订单基本上就可以签了。

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